Una Perspectiva Económica de la Actualidad Colombiana

Category: Consultoría

  • Consultores: aprendan de los agricultores

    He pensado aprovechar esta columna para recomendarles que traten
    de imitar a nuestros sufridos agricultores, que ya gozan de un tratamiento que
    puede ser la salvación de los consultores colombianos.
    En esta semana la
    Asociación de Ingenieros Consultores celebra su evento anual para el cual ha
    invitado a distinguidos conferencistas. Indudablemente, la ocasión es bien
    propicia para analizar la práctica profesional de la ingeniería de consulta, y
    además, temas de actualidad como el empeño del gobierno en una política de
    modernización de la economía para lo cual ha adoptado una política de apertura.
    Estas políticas tan
    claves para la economía en general y para los consultores en particular, se han
    traducido en un nuevo plan de desarrollo que será expuesto por el Jefe del
    Departamento Nacional de Planeación.
    Además de estos temas
    de importancia general, la reunión de los consultores será aprovechada para
    hacer algunas reclamaciones de carácter gremial. Indudablemente, los
    consultores y especialmente los del Ministerio de Obras Públicas le pedirán al
    gobierno que les cancele las deudas por los servicios ya prestados. También, le
    pedirán al gobierno que no los obligue a acudir al ICONTEC, para que les expida
    certificados de calidad, por los cuales tienen que pagar un millón de pesos; y
    aprovechando la oportunidad de estar reunidos no faltará quien solicite muy
    respetuosamente al gobierno que les reajuste las tarifas de consultoría. Estos últimos
    pondrán de presente que es totalmente irreal mantener unos topes que ni
    siquiera llegan a los mil dólares mensuales.
    Evidentemente, no
    faltarán algunos consultores que presenten propuestas geniales que mejorarán la
    práctica profesional. Teniendo en cuenta que no voy a asistir a la reunión, he
    pensado aprovechar esta columna para recomendarles que traten de imitar a
    nuestros sufridos agricultores que ya gozan de un tratamiento que puede ser la
    salvación de los consultores colombianos.
    En primer lugar, deben
    solicitar que se ponga en práctica la iniciativa del actual Gerente del Fonade.
    El Doctor Villate con muy buen criterio, está empeñado en que FONADE se
    convierta en una especie de FINAGRO para financiar a los consultores.
    Indudablemente, el poder tener acceso a un crédito fácil, y ojalá baratico,
    ayudaría a sobrellevar el problema creado por los atrasos en los pagos.
    En segundo lugar, los
    consultores deben pedir que se cree un IDEMA para estudios.  Este Instituto fijaría unos precios de sustentación,
    establecería unas especificaciones que deberían cumplir dichos estudios y
    compraría todos los estudios que cumplieran con estas especificaciones y que no
    fueran adquiridos por el resto de la economía.
    Con estos dos
    institutos, los consultores podrían dedicarse a trabajar en lo que saben sin
    tener que dedicar el tiempo a actividades que pueden ser muy improductivas. Si
    existe el FINAGRO  para consultores estos
    no tienen que estar acudiendo a prestamistas ni tienen que estar espantando
    culebras, pues pueden tener una situación financiera menos débil que la que
    tienen actualmente.
    Si existiera un IDEMA
    para estudios los consultores no tendrían que estar dedicados a preparar
    inscripciones y a elaborar propuestas, sino que podrían dedicar el tiempo a hacer
    los estudios que es realmente la esencia del negocio de la consultoría.

    Sin lugar a dudas, si
    los agricultores tuvieran que operar como los consultores, los colombianos hace
    mucho que hubiéramos muerto de inanición pues, la producción agropecuaria hubiera
    desaparecido. Entonces, no es de extrañar que hoy en día el país no esté
    produciendo todas las innovaciones que se requieren, pues a los que las
    producen o sea, a los consultores no se les incentiva de la manera adecuada.

  • El ICONTEC Colorado

    Como
    todas las licencias, el sello de calidad de ICONTEC se convierte en una
    restricción a la competencia. Esto, unido a las prácticas de contratación
    vigentes, hace que cada día sea más difícil competir en el mercado de la
    consultoría para el sector eléctrico.
    Una de las razones del
    éxito japonés en la manufactura ha sido su preocupación por la calidad de los
    productos. Las técnicas del control estadístico de la calidad, desarrolladas en
    los Estados Unidos por Deming, encontraron un medio favorable en el Imperio del
    Sol Naciente y allí prosperaron notablemente.
    Las técnicas del
    control de calidad hoy, son indispensables no solo en la manufactura sino que
    también se requieren en los servicios. Como muy bien lo presenta el último
    número de Business Week, el control de calidad es hoy en día la esperanza que
    tienen los japoneses para apoderarse del mercado mundial del software.
    En Colombia, se oye
    hablar con frecuencia de la importancia de tener una calidad total en nuestras
    empresas. Pareciera que nuestros sistemas de producción dejan mucho que desear
    y que por lo tanto es urgente mejorar nuestros productos para poder competir
    con éxito en los mercados internacionales.
    Hay dos tipos de propuestas
    para mejorar la calidad. La primera, en la que hoy en día están prácticamente
    de acuerdo todos los economistas, es mejorar la competencia. La segunda, que
    nos hace recordar el conocido personaje creado por el famoso Chespirito y que
    tiene como emblema un corazón, es confiar en un superhéroe que nos pueda
    defender de los “inescrupulosos” empresarios y que logre traernos la
    calidad total.
    En Colombia, país de
    críticos implacables, es necesario crear productos excelentes para poder lograr
    el éxito en los negocios. La competencia en el mercado de la vivienda ha
    generado los urbanizadores de éxito, como Pedro Gómez y Luis Carlos Sarmiento
    Angulo que han entregado a los colombianos unas viviendas de excepcional valor
    y magnífica calidad.     )Nos
    podríamos imaginar como estaríamos viviendo si todas las viviendas las hubiera
    construido el extinto ICT y hoy flamante INURBE?
    Desafortunadamente, en
    Colombia todavía creemos en la existencia de los Chapulines Colorados. Muchas
    veces hacemos las cosas al revés, pues, en aras de mejorar la calidad
    restringimos la competencia, encomendando la labor de control de calidad a una
    Super Institución.
      
    Un caso aberrante, que
    sirve muy bien para ilustrar los absurdos que pueden ocurrir cuando se piensa
    con el corazón, es el que están viviendo las firmas de ingeniería que trabajan
    para el sector eléctrico. Ocurre que para poder contratar con algunas entidades
    del Sector eléctrico es necesario que la firma reciba la aprobación del ICONTEC.
    Es increíble, que se pretenda medir la calidad del trabajo de las firmas
    consultoras por una entidad que en su vida ha hecho un estudio de ingeniería y
    además, que se acepte que la manera de comprobar si las firmas de ingeniería
    trabajan con alta calidad, es practicar una visita y llenar una serie de
    formularios.
    Esto no sería absurdo
    si la visita fuera gratuita y si el resultado se conociera inmediatamente. Por
    el bendito informe de ICONTEC, que abre las puertas a la contratación con
    entidades del Sector eléctrico, hay que pagar la bobadita de un millón de
    nuestros devaluados pesos. Además, se debe esperar por el resultado por lo
    menos tres meses. Obviamente, a menos que uno conozca a un Don Manuel que le
    agilice la entrega del certificado. Si el informe no es favorable, la compañía
    de ingenieros debe someterse a un plan de mejora de la calidad, obviamente
    definido por el zar de la calidad y por el cual hay que pagarle los honorarios
    que pidan.

    Como todas las
    licencias, el sello de calidad de ICONTEC se convierte en una restricción a la
    competencia. Esto, unido a las prácticas de contratación vigentes, hace que
    cada día sea más difícil competir en el mercado de la consultoría para el
    sector eléctrico. Unicamente las firmas grandes con alta capacidad de
    contratación y que pueden pagar los honorarios que pide el ICONTEC van a poder
    competir por los contratos de este importante sector. Paradójicamente, la
    calidad de los proyectos del sector en lugar de mejorar va a ser cada vez más
    deficiente pues la competencia va a disminuir. 

  • A exportar fósforo

    Los
    consultores colombianos han estado acostumbrados a contratar con el gobierno en
    donde el mercadeo utilizado es muy distinto al que se requiere en una
    competencia internacional.
    Recientemente Fonade ha
    publicado una nueva edición del directorio de los consultores inscritos en su
    Registro. El Directorio de Consultores de FONADE reune a compañías de todos los
    tamaños. Aparecen en él desde las grandes firmas con gran cantidad de
    profesionales hasta las empresas de papá y mamá donde los socios tienen que
    hacer todas las funciones. El Directorio es una fuente importante de
    información sobre una actividad relativamente desconocida en Colombia.
    Toda nueva información
    es bienvenida pues a diferencia de los Estados Unidos donde los cambios en la
    reglamentación de las profesiones han inducido una fuerte competencia, en
    Colombia está mal visto que los profesionales hagan campañas de mercadeo
    similares a las utilizadas en otras actividades productivas. Las sociedades
    profesionales tienen prohibida muchas veces la competencia de precios. Los
    grandes productores, llámense Instituto de Seguros Sociales, Ministerio de
    Obras Públicas o Empresas del Sector Eléctrico, tienen unas tarifas que
    reconocen a sus contratistas. Más aún, es frecuente que los contratos se
    adjudiquen sin tener en cuenta los precios consignados en las ofertas.
    Las tarifas determinan
    los salarios de enganche de los nuevos profesionales y por su forma de liquidación
    muchas veces distorsionan las decisiones tecnológicas. Las compañías de
    ingenieros han encontrado más rentable utilizar tecnologías poco intensivas en
    capital pues sus ganancias están directamente relacionadas con los gastos de
    personal y por lo tanto carecen de incentivos para adquirir equipos que los
    reduzcan. Como en muchos contratos las ganancias son una proporción de los
    costos, los incentivos par aumentar la eficiencia son muy pocos.
    La devaluación del peso
    colombiano ha hecho atractiva la prestación de algunos servicios profesionales
    en los mercados externos. Los planes de apertura incluyen como un sector de
    alta potencialidad la exportación de servicios profesionales. Para lograr
    convertir esos deseos en realidad se requiere por una parte, reducir los costos
    de los equipos utilizados por las firmas de consultoría, mejorar las
    telecomunicaciones y  el transporte aéreo
    y por otra, mejorar el mercadeo de estos servicios.
    Los consultores
    colombianos han estado acostumbrados a contratar con el gobierno en donde el
    mercadeo utilizado es muy distinto al que se requiere en una competencia
    internacional. La elaboración de las propuestas en Colombia tiene un carácter
    formal. Es frecuente que en Colombia sean rechazadas las propuestas formuladas
    por que no se incluyó el paz y salvo o por que no se adjuntó un documento que
    reposa en los archivos de la entidad contratante.
      

    Los responsables del
    trabajo de mercadeo de servicios profesionales no disponen de muchos
    conocimientos que los puedan guiar en su toma de decisiones. Por la relativa
    novedad del tema no han aparecido muchos libros, artículos o publicaciones
    sobre el mismo. Una notable excepción es el libro “Mercadeo de Servicios
    Profesionales” de Philip Kotler y Paul N. Bloom.  Los responsables del mercadeo de servicios
    profesionales, a diferencia de lo que sucede en el mercadeo de otras
    industrias, no pueden basar sus decisiones en material escrito. Tampoco pueden
    guiarse por la experiencia de colegas en situaciones similares, pues existe una
    tendencia entre las personas que trabajan en el mercadeo de servicios
    profesionales a no hablar de muchos de sus enfoques por miedo a perder su
    ventaja competitiva. 

  • Consultores: De gran empresa a sector informal

    En
    los últimos veinte años se ha operado un cambio importante en el campo de la consultoría
    colombiana. Las grandes firmas han venido transformándose de empresas en donde
    se formaban los nuevos consultores y se trasmitía la experiencia acumulada de
    generación en generación a grupos elaboradores de propuestas y      coordinadoras de proyectos. Los consultores
    ya no permanecen vinculados a las firmas sino que operan como microempresarios
    asociándose con diferentes firmas para llevar a cabo un proyecto.
    Al
    igual que en otros campos las cargas laborales representadas por las
    prestaciones sociales han tenido como consecuencia la minimización del empleo
    estable. Las grandes firmas consultoras han buscado cambiar los costos fijos
    laborales por costos variables y en consecuencia prefieren subcontratar buena
    parte de los proyectos antes que ampliar su planta de personal.
    Este
    deseo de mantener una planta mínima se ha reforzado por la inestabilidad de la
    demanda de los servicios de consultoría. Como el mayor contratista de servicios
    en este ramo tradicionalmente ha sido el gobierno, la inestabilidad de los
    presupuestos de inversión cuyo manejo ha estado supeditado en repetidas
    ocasiones a problemas coyunturales, se refleja en grandes variaciones del ritmo
    de trabajo de las firmas consultoras. Para principiar a entender los problemas
    que tienen las firmas cuando hay cambios bruscos en la demanda de sus servicios
    basta recordar el efecto negativo que tuvo en la consultoría y en la construcción
    el manejo macroeconómico a mediados de la década pasada .
    Al
    mismo tiempo que estos desarrollos llevaban a las firmas a disminuir su deseo
    de contar con personal de planta existían fuerzas que incentivaban a los
    consultores a salirse de las firmas. Con la reforma tributaria de 1974 el
    impuesto a los empleados de altos ingresos se incremento de manera
    considerable. Con el fin de gozar de un régimen tributario más favorable
    algunos consultores decidieron abrir sus propias firmas. Como consecuencia de
    esto, la relación laboral se transformó en una relación comercial.
    Simultáneamente,
    comenzaron a surgir firmas consultoras mas especializadas. Este desarrollo fue
    favorable tanto para las firmas consultoras antiguas como para las nuevas por
    cuanto las primeras utilizaban los recursos especializados únicamente cuando
    los necesitaban y las segundas ampliaban su campo de acción pues ya no tenían
    que depender de un solo cliente.
    Otra
    de las causas del paso del sector formal al informal ha sido el notable aumento
    en el número de profesionales egresados en años recientes. Indudablemente las
    firmas consultoras grandes no pudieron absorber la nueva oferta de
    profesionales y por lo tanto  los nuevos
    egresados debieron convertirse en empresarios para comenzar a generar ellos
    mismos su propio trabajo.
    Finalmente,
    en años recientes con el desarrollo de los microcomputadores los consultores
    independientes y las firmas pequeñas han visto aumentar su competitividad con relación
    a las firmas grandes. Hoy en día, un consultor con la ayuda de su microcomputador
    puede con mínima ayuda preparar el informe final. No  se requiere muchas veces del asistente que
    prepare los cálculos, ni del dibujante que haga los gráficos, ni de la
    secretaria que pase a máquina el informe.
    Si
    bien las causas de este fenómeno parecen claras, sus posibles consecuencias no
    lo están.  Para algunos observadores este desarrollo parece ser negativo,
    pues tal vez encuentran más difícil controlar los proyectos cuando las firmas
    consultoras actúan únicamente como promotoras. El seguimiento al consultor se
    hace muy complejo cuando puede aparecer asociado con muchas firmas y con un
    tiempo de dedicación superior a un ciento por ciento.
    Para
    otros el problema mayor  a que se va
    enfrentar la consultoría colombiana como consecuencia del paso del sector
    formal al informal es la falta de incentivo para capacitar el capital humano
    que va a requerir esta actividad en el futuro. Si bien anteriormente las firmas
    grandes cumplían dicha función, hoy en día han dejado de hacerlo por no
    encontrar atractivo desde el punto de vista económico el continuar con estas
    labores.
    Si
    consideramos que uno de los recursos más valiosos con que cuenta el país es su
    personal capacitado y si tenemos en cuenta que en años recientes se ha llevado
    a cabo un gran inversión en la formación de sus profesionales, debemos pensar
    cuidadosamente las políticas encaminadas a mejorar su utilización. Para ello
    indudablemente debemos asegurar una demanda adecuada para sus servicios y
    evitar en lo posible fluctuaciones muy pronunciadas.